Voilà un premier billet sur la prospection, demandé par certains d'entre vous. J'en profites pour vous remercier de vos encouragements et votre interactivité. Après mon billet sur la redoute je reviens à mon sujet de prédilection.
Je ne sais pas faire de la tactique (le comment on fait) sans stratégie( le pourquoi on le fait). Ce qui est sur c'est que la prospection est le nerf du développement commercial. C'est toujours ici que se trouve le point de faiblesse de beaucoup d'entreprises ou de services commerciaux.
Alors pour être efficace, ne pas se décourager et avoir du succès il faut d'abords penser à sa stratégie et quand ce travail est bien fait vous allez voir comme la tactique s'impose d'elle même. On en fait le pari?
Premier groupe de questionnement : qui prospecter? ou prospecter?Combien sont ils?Il s'agit de déterminer le potentiel d'un secteur, d'utiliser les sources d'informations internes à l'entreprise ( C'est là que le crm trouve toute son utilité) et externes ( les fichiers loues, annuaires en tout genre...).
En second : Quels objectifs atteindre?Pourquoi prospecter? pour informer? pour promouvoir? pour vendre?
Comment prospecter? Déterminer le moyen ou les moyens de prise de contact à maitriser ou à apprendre.
Quand prospecter? Début de campagne. Quels jours et quelle heure. combien de temps vais y consacrer...
comment m'organiser? Quels types de documents ai je besoin? Quels outils vais je utiliser?Comment vais je exploiter les informations apprises?
Cet exercice s'appelle le plan de prospection. Vouloir par habitude parce que l'on sait ou négligence passer outre est la voie ouverte vers une prestation tortueuse. Passez y du temps, beaucoup de temps si il le faut. De toutes façons vous le récupèrerez plus tard. Il faut aller au bout de l'exercice c'est à dire avoir très clairement identifier qui l'on cherche et ce que l'on va lui proposer. Si ces questions sont vraiment fouillées alors le rédactionnel du script ou du mail est déjà bien avancé.
Ne brulons pas les étapes et à vos crayons pour ce premier exercice.
Ha j'oubliais l'essentiel :SE PROGRAMMER POSITIVEMENT
3 commentaires:
J'ajouterai qu'il faut également sortir des sentiers battus. Se demander quelles peuvent être les activités qui utilisent mes produits, peut être pas pour le même usage, mais les mêmes. Si vous vous posez la question, dîtes vous que, certainement, la majorité de vos concurrents ne se la sont pas posée.
Je vends des dispositifs médicaux aux cliniques et hôpitaux et lors d'un plan de prospection, je me suis posé cette question. Depuis, je vends à des sociétés de cosmétiques les mêmes produits qu'à mes clients traditionnels et l'une de ces sociétés est même devenue un de mes plus gros comptes.
Ayez des idées ! Pas forcément neuves, mais des idées.
bonjour Hervé,
tu as bien compris le sens de mon billet. Les succès ou les difficultés de la prospection se jouent avant qu'elle ne commence. C'est pourquoi je reprends souvent ma feuille blanche. Je dois le faire pour chaque client qui me demande de l'aider ou chaque nouveau produit que je dois vendre. Je peux passer des heures la dessus et quand je me lance je sais que j'ai toutes les chances de mon coté.
Quand on réalise l'exercice sérieusement, on trouve des marchés connexes, on sort des sentiers battus et comme tu dis la concurrence n'y est pas.
C'est technique ta vente, non?
bon week end à toi .
Bonjour Daniel, Très sympa ton blog, j'y apprends plein de choses sur le commercial. Je guette l'étape suivante.
Enregistrer un commentaire