La Prospection Web: facteurs clés de votre réussite internet

Etre commercial sur internet...

Prospection Web, stratégie, tactique.

Si votre développement commercial passe par votre site internet, il est important de construire une stratégie adaptée à ce média : la Prospection Web . Comme toute activité de conquête, elle doit répondre a ce double objectif :

• Faire venir
• Aller vers

Ces deux volets sont complémentaires et indissociables à toute action de prospection commerciale.comment peut-on imaginer faire venir de futurs clients dans un endroit, si nous ne sommes pas présents, suffisamment visibles ? C'est pourtant ce que font bon nombre de propriétaires de site Web, se contentant de réaliser leur site et attendant patiemment que les internautes les trouvent et les contactent.ce billet est le premier d'un dossier consacré à la prospection commerciale via le Web et qui abordera en détail point par point l'élaboration de la stratégie, mais aussi sa déclinaison en tactique.

Pour mémoire, la stratégie commerciale correspond à la définition de nos objectifs et la tactique, correspond au moyen de les atteindre. On voit bien ici l'interdépendance entre ces deux fonctions et la nécessité de réfléchir dans le même temps à ces deux aspects de l'action commerciale.

La Prospection Web est l'adaptation de toutes ces techniques commerciales au média particulier qu'est Internet. L'action commerciale sur Internet n'est pas radicalement différente de l'action commerciale faite tous les jours par des commerciaux de terrain. Elle en diffère essentiellement par le fait que la vue à remplacer totalement la parole. L'image et la présentation sont donc prépondérantes et nous devons en permanence anticiper les réactions de nos prospect faute de pouvoir réagir en temps réel comme nous le faisons dans toutes les phases d'argumentaire. Cette nécessité d'anticipation rend l'exercice délicat et nous oblige à tâtonner avec beaucoup d'humilité pour détecter les stimuli les plus performants à notre style de clientèle.

On mesure dans cette introduction, la proximité évidente entre son site Internet et les actions déployées par les commerciaux terrains. Vendre sur Internet, n'est ni plus facile, ni plus difficile que de vendre dans un magasin ou dans une entreprise. Vendre sur Internet c'est d'abord apprendre à vendre puis d'y rajouter la composante technique indispensable à la maîtrise de ce média. Cet ordre des choses me semble être un des facteurs de réussite les plus importants quand on veut réussir sur le Web. Je rencontre encore trop souvent des clients ayant une approche plus technique que commerciale, passant plus de temps dans l'amélioration du code HTML que dans la compréhension de ce que font leur internaute sur le site.

Vendre sur Internet n'est plus une problématique technique depuis bien longtemps. Il n'existe pas de mauvaises solutions sur le Web mais il existe beaucoup de mauvaises utilisations. Ce n'est pas la technologie de la plate-forme qui influencera votre succès mais le temps qu'elle vous demandera à l'administrer. Vous l'aurez compris, il vous faudra pouvoir dégager le plus de temps possible pour vos actions commerciales et donc passer le minimum de temps dans l'administration de votre back office. Le temps ainsi économisé sera judicieusement utilisé pour définir sa stratégie commerciale, mesurer et prendre le recul nécessaire à la réflexion pour faire des bons choix.c'est la raison pour laquelle, sauf dans des cas très particuliers (et j'en rencontre assez peu) je préfère n'importe quelle solution packagée à une solution open source nous imposant tôt ou tard a rentrer dans la technique.je m'étais déjà exprimé sur ce sujet ici.

Libérez-vous du graphisme, libérez-vous de la technique, concentrez-vous sur votre savoir-faire de vendeurs.

Avant de lire les tutoriels Photoshop, CSS, HTML, JavaScript ou flash, les livres sur la stratégie commerciale tels que "stratégie de la vente" de Robert Miller et Steffen Heiman ou " Optimisez vos propositions commerciales " de Giandra de Castro l'une de nos clientes vous seront bien utiles.Apprendre a être des commerciaux efficaces est donc le premier challenge de nos webprospecteurs.

La stratégie Web : une vision pour l'avenir.

La définition de la stratégie est donc la première étape et celle qui nécessite souvent une bonne expérience métier. Si un business plan a été fait avant la création du site nous devrions en retrouver les éléments principaux. Dans la définition de la stratégie, l'étude de la concurrence en est une composante majeure.Il est important de bien connaître son environnement et d'apprécier à sa juste valeur nos forces et nos faiblesses sur notre marché. Idéalement, ce travail doit se faire avant l'élaboration du cahier des charges car sa déclinaison en tactique influencera sur bien des points graphiques mais aussi sur la mise en place de fonctionnalités. Si ce point n'est pas la préoccupation première des agences Web, de par leur profil souvent trop technique, il en résulte des difficultés récurrentes dans les phases de lancement du projet et la déception commerciale et parfois au rendez-vous.

J'attache beaucoup d'importance dans la compréhension de la stratégie commerciale de mon client dans l'élaboration de la proposition que je vais lui faire pour développer son business sur le net. La forte présente « commerciale » de l'entreprise est ici notre atout majeur. C'est sur ce sujet que le consultant Web doit montrer sa véritable valeur ajoutée projet.

Dans mon prochain article je détaillerai quelques points qui me semblent prioritaires dans l'élaboration de sa stratégie commerciale. La prospection commerciale pas une technique en soi mais l'adaptation à un environnement. En cela, tous vos commentaires, toutes vos expériences, enrichiront la réflexion commune à tous les lecteurs de ce blog.