L'internet Commercial

Yahoo comme une peau de chagrin

2011-07-12T10:08:00.002+02:00

Yahoo annonce la disparition de son site Explorer d'ici la fin de l'année. C'est vraiment une mauvaise nouvelle tant il était pratique pour examiner les backlinks rapidement et gratuitement. Victime sans doute de son rapprochement avec Bing, Yahoo ne semble plus être en mesure de prendre des initiatives d'amélioration de son moteur de recherche et j'ai même clairement l'impression que nous allons rapidement vers une fin inéluctable à la Netscape (pour ceux qui s'en souvienne ).

Pour rappel Yahoo avait inventé le concept d'adwords avant d'être battu à plates coutures par son concurrent Google sur ce terrain au point de déclarer forfait, laissant à Google la place libre. Libre de pratiquer ses prix sans l'ombre d'une concurrence en vue.

En règle générale je n'ai pas beaucoup de compassion envers les entreprises qui refusent de se battre et cèdent facilement à la tentation des rachats et des espèces sonnantes et trébuchantes.Mais ce nouveau renoncement de Yahoo me peine tout de même. Il symbolise une fois de plus notre paradoxe de ne lutter contre les positions dominantes et en même temps de les plébisciter dès qu'on le peut. Je m'étais réjoui en Février 2011 du renouveau de Bing et de sa motivation a relancer un concept... et à la fin de la conférence de presse avait aussi vite déchanté en comprenant que ce fameux concept n'était que la main basse de quelques puissant lobbying bien loin des préoccupations des internautes.

Apple a su montrer que par l'innovation, il n'y avait aucune citadelle imprenable et que l'on pouvait toujours proposer une alternative à ceux que l'on croit immuable et universel. J'attends avec impatience qu'un Steve Jobs des moteurs de recherche émerge, non pas que je sois mécontent de ce que nous propose Google, mais parce que je crois qu'il n'y a que la compétition qui face avancer vite la technologie sans que cela ne se fasse au détriment des utilisateurs. Loin de moi l'idée de cracher ce qu'a pu nous proposer Google dont je suis un fidèle utilisateur, mais le manque de compétiteur freine l'avancée technologique et surtout nous impose des contraintes de plus en plus précises. Les guidelines des webmasters tools deviennent des dogmes plus ou moins compris auxquels il faut se conformer.Je ne veux voir qu'une tête qu'ils disent le 14 juillet!

Est ce un hasard si c'est aussi aujourd'hui que nous apprenons qu'à partir du 22 septembre Google changera son règlement de son Shopping Center? A nous de nous conformer vite à ses nouvelles directives sous peine de sanctions. Voir ce lien .

Les positions ultra dominantes nous reviennent tôt ou tard en pleine face.Il n'y a qu'a voir l'évolution des tarifs des Adwords et leur baisse d'efficacité pour s'en convaincre.Yahoo ne semble plus avoir la volonté de nous proposer des outils fiables et pérennes et peut être n'en ont ils plus les moyens. Bing est empêtré dans des partenariats dénaturant les résultats de recherche.L'internet suit finalement une évolution très industrielles avec son ère des défricheurs et des créateurs, son ère des consolidations et regroupement en tout genre, puis son ère des démembrements.

3 mots clés pour 3 qualités du référencement naturel

2011-05-03T10:44:00.000+02:00

Ma checklist référencement

En faisant une recherche de mots clés pour l'un de mes clients, je réfléchissais a quelles sont les expressions les plus significatives des qualités qui doivent développer ceux qui veulent faire du référencement naturel ou tout du moins.

Apprendre à écrire pour le web:

cela signifie que l'on doit porter une attention toute particulière à son contenu et au message que l'on souhaite passer. C'est toujours un compromis entre synthèse, précision mais aussi capacité à détailler pour être complet. Trop de mots ennuis, et pas assez n'est pas suffisamment différenciateur. Je rajouterais deux autres facteurs ( contraintes, nécessités) qui sont d'avoir nos expressions clés clairement exprimées et aussi d'avoir une fraicheur de contenu. Le renouvellement des textes est souvent l'exercice le plus difficile qui soit mais absolument rien ne peut compenser ce critère d'appréciation pour les moteurs de recherche.

Cultiver sa patience et sa persévérance :

C'est toujours le rythme des moteurs d'indexation des moteurs de recherche qui fixe la vitesse de prise en compte des modifications. De quelques semaines ou mois, pour un site tout neuf à quelques heures ou jours pour un site déjà très populaire. Cette inertie est la composante majeure de l'activité du référenceur et je l'associé souvent à l'image du marin qui lorsqu'il tourne la barre ne voir son embarcation virer que quelques temps plus tard. L'anticipation et la préparation sont donc déterminante et une fois le cap défini , il est bon de s'y tenir et de ne pas en changer toutes les semaines. Noter toutefois que lorsqu'un site est régulièrement mis à jour et ce dans la durée, les moteurs d'indexation passent plus souvent sur le site et donc améliore la réactivité de prise en compte des modifications.

Rester humble et modeste :

La position d'une page sur un mot clés doit toujours être relativisée et confrontée à son efficacité commerciale. Il vaut mieux être 8 ème sur une expression populaire et qui convertie que premier sur une expression trop spécifique. La modestie est aussi de savoir se donner des objectifs atteignables et ne pas vouloir passer devant a tout prix les plus gros de notre marché. Cela peut prendre beaucoup de temps et beaucoup d'énergie. Trouver des " niches" est primordial et malin. L'expérience du référenceur dans ce domaine dépasse bien souvent de simples connaissances techniques informatique. Je ne parle pas de savoir optimiser un code , mais d'analyser un marché et de le sentir. La modestie se manifeste aussi , ou surtout , dans l'acceptation de tout remettre en cause de nos certitudes et de reconnaitre que ceux qui ont raison c'est toujours nos lecteurs, nos utilisateurs et nos clients.

La Prospection Web: facteurs clés de votre réussite internet

2011-04-25T13:56:00.001+02:00

Etre commercial sur internet...

Prospection Web, stratégie, tactique.

Si votre développement commercial passe par votre site internet, il est important de construire une stratégie adaptée à ce média : la Prospection Web . Comme toute activité de conquête, elle doit répondre a ce double objectif :

Faire venir
Aller vers

Ces deux volets sont complémentaires et indissociables à toute action de prospection commerciale.comment peut-on imaginer faire venir de futurs clients dans un endroit, si nous ne sommes pas présents, suffisamment visibles ? C'est pourtant ce que font bon nombre de propriétaires de site Web, se contentant de réaliser leur site et attendant patiemment que les internautes les trouvent et les contactent.ce billet est le premier d'un dossier consacré à la prospection commerciale via le Web et qui abordera en détail point par point l'élaboration de la stratégie, mais aussi sa déclinaison en tactique.

Pour mémoire, la stratégie commerciale correspond à la définition de nos objectifs et la tactique, correspond au moyen de les atteindre. On voit bien ici l'interdépendance entre ces deux fonctions et la nécessité de réfléchir dans le même temps à ces deux aspects de l'action commerciale.

La Prospection Web est l'adaptation de toutes ces techniques commerciales au média particulier qu'est Internet. L'action commerciale sur Internet n'est pas radicalement différente de l'action commerciale faite tous les jours par des commerciaux de terrain. Elle en diffère essentiellement par le fait que la vue à remplacer totalement la parole. L'image et la présentation sont donc prépondérantes et nous devons en permanence anticiper les réactions de nos prospect faute de pouvoir réagir en temps réel comme nous le faisons dans toutes les phases d'argumentaire. Cette nécessité d'anticipation rend l'exercice délicat et nous oblige à tâtonner avec beaucoup d'humilité pour détecter les stimuli les plus performants à notre style de clientèle.

On mesure dans cette introduction, la proximité évidente entre son site Internet et les actions déployées par les commerciaux terrains. Vendre sur Internet, n'est ni plus facile, ni plus difficile que de vendre dans un magasin ou dans une entreprise. Vendre sur Internet c'est d'abord apprendre à vendre puis d'y rajouter la composante technique indispensable à la maîtrise de ce média. Cet ordre des choses me semble être un des facteurs de réussite les plus importants quand on veut réussir sur le Web. Je rencontre encore trop souvent des clients ayant une approche plus technique que commerciale, passant plus de temps dans l'amélioration du code HTML que dans la compréhension de ce que font leur internaute sur le site.

Vendre sur Internet n'est plus une problématique technique depuis bien longtemps. Il n'existe pas de mauvaises solutions sur le Web mais il existe beaucoup de mauvaises utilisations. Ce n'est pas la technologie de la plate-forme qui influencera votre succès mais le temps qu'elle vous demandera à l'administrer. Vous l'aurez compris, il vous faudra pouvoir dégager le plus de temps possible pour vos actions commerciales et donc passer le minimum de temps dans l'administration de votre back office. Le temps ainsi économisé sera judicieusement utilisé pour définir sa stratégie commerciale, mesurer et prendre le recul nécessaire à la réflexion pour faire des bons choix.c'est la raison pour laquelle, sauf dans des cas très particuliers (et j'en rencontre assez peu) je préfère n'importe quelle solution packagée à une solution open source nous imposant tôt ou tard a rentrer dans la technique.je m'étais déjà exprimé sur ce sujet ici.

Libérez-vous du graphisme, libérez-vous de la technique, concentrez-vous sur votre savoir-faire de vendeurs.

Avant de lire les tutoriels Photoshop, CSS, HTML, JavaScript ou flash, les livres sur la stratégie commerciale tels que "stratégie de la vente" de Robert Miller et Steffen Heiman ou " Optimisez vos propositions commerciales " de Giandra de Castro l'une de nos clientes vous seront bien utiles.Apprendre a être des commerciaux efficaces est donc le premier challenge de nos webprospecteurs.

La stratégie Web : une vision pour l'avenir.

La définition de la stratégie est donc la première étape et celle qui nécessite souvent une bonne expérience métier. Si un business plan a été fait avant la création du site nous devrions en retrouver les éléments principaux. Dans la définition de la stratégie, l'étude de la concurrence en est une composante majeure.Il est important de bien connaître son environnement et d'apprécier à sa juste valeur nos forces et nos faiblesses sur notre marché. Idéalement, ce travail doit se faire avant l'élaboration du cahier des charges car sa déclinaison en tactique influencera sur bien des points graphiques mais aussi sur la mise en place de fonctionnalités. Si ce point n'est pas la préoccupation première des agences Web, de par leur profil souvent trop technique, il en résulte des difficultés récurrentes dans les phases de lancement du projet et la déception commerciale et parfois au rendez-vous.

J'attache beaucoup d'importance dans la compréhension de la stratégie commerciale de mon client dans l'élaboration de la proposition que je vais lui faire pour développer son business sur le net. La forte présente « commerciale » de l'entreprise est ici notre atout majeur. C'est sur ce sujet que le consultant Web doit montrer sa véritable valeur ajoutée projet.

Dans mon prochain article je détaillerai quelques points qui me semblent prioritaires dans l'élaboration de sa stratégie commerciale. La prospection commerciale pas une technique en soi mais l'adaptation à un environnement. En cela, tous vos commentaires, toutes vos expériences, enrichiront la réflexion commune à tous les lecteurs de ce blog.

le panda ? La bête noire des référenceurs ?

2011-04-16T09:43:00.001+02:00

On applaudi le nouvel algorithme?

Panda : c'est le nom qu'a donné Google à son nouvel algorithme qui préoccupe beaucoup les webmasters et les responsables SEO. Il faut dire que l'impact de son déploiement outre-Atlantique n'est pas passé inaperçu pour certains sites. Google lui-même, annonce que 12 % des sites de son index ont vu leur position revue à la baisse avant de revoir ce chiffre à la baisse.

Comme toujours nous n'avons aucune information précise concernant le calcul de ce nouvel algorithme. Cependant, nous savons de Google lui-même, que la reconsidération de certains liens entrants, provenant essentiellement de « ferme de liens », en est un des nouveaux éléments majeurs. L'objectif avoué étant bien sûr de crédibiliser la valeur des liens entre sites.Comme d'habitude, chacun y va de son interprétation, sur ce qu'est une ferme de liens. Serait-ce la fin de la stratégie d'inscription dans les annuaires ? Serait-ce la fin de la multi diffusion sur les «Digg Like"?

Une chose est sûre la collecte de liens juste pour du lien va rentrer dans une phase d'efficacité décroissante. Par contre la recherche de pertinence sur les backlinks va enfin prendre tout son sens et récompenser le travail minutieux que fournissent les bons référenceurs. Ces derniers temps on a vu beaucoup d'arrivants sur cette prestation ou il était devenu admis que le nombre de liens entrants était prépondérant dans le classement dans site. Je pense que c'est toujours le cas,mais la quantité ne suffira pas à cacher la pauvreté de la qualité, voire même viendra pénaliser le résultat global du positionnement du site.

Panda n'est pas encore déployé en France. Nous savons qu'il le sera dans les semaines qui viennent. Dans la communauté Internet cela semble être la préoccupation du moment. Chez ID AGIR nous sommes particulièrement serein sur l'impact de ce changement d'algorithme sur le positionnement des sites de nos clients. En effet nous avons toujours très peu d'utilisé ces sites distribuant du lien facilement et sans grande valeur, en se montrant toujours très sélectif sur nos propositions de liens. Ce qui est sûr, c'est qu'il va falloir une nouvelle fois remettre en cause la tactique, si ce n'est la stratégie.

Le changement d'algorithmes des moteurs de recherche sont assez fréquents dans l'année et finalement sont une des composantes clés de notre métier. C'est ce qui le rend intéressant mais aussi faussement facile. On comprend mieux la difficulté que peut avoir un client final pour se tenir informé en permanence de l'arrivée de ces changements, et de préparer son site en conséquence. C'est la préoccupation majeure de tous ceux qui en sont à optimiser le référencement. Mais avant d'optimiser il faut déjà crédibiliser par son contenu un site. C'est toujours à mon sens, l'étape la plus importante avant de savoir si le changement d'algorithme du moteur de recherche impactera ou pas la position de mon site sur mes expressions favorites.

Le débat est donc ouvert et je serais ravi d'échanger avec vous sur votre façon d'appréhender ce changement maintenant très proche.

Rassurer vos internautes est la voie de la réussite commerciale

2011-04-10T02:43:00.000+02:00

Le jdn ( Journal du Net) animait cette semaine une conférence sûr : «comment rassurer les internautes quand on s'on ne s'appelle pas Fnac.com ou Ebay?".nous avons eu le plaisir de pouvoir y participer et vous trouverez ici le compte rendu fait par le JDN est sur notre blog le développement de mon intervention concernant les points importants visant à rassurer vos internautes afin de développer vos ventes sur Internet.

Ce mois-ci fut particulièrement riche en actualité chez IDAGIR avec notre présence au salon du Be-commerce mais aussi la publication de notre interview vidéo concernant le choix de la forme Oxatis pour réaliser des sites Internet marchands de nos clients.

Adwords ou référencement naturel ?

2011-04-09T18:14:00.007+02:00

Adwords ou ref nat? Le choix est pourtant simple.

Doit-on réellement choisir entre référencement Adwords et référencement naturel?

Il y a parfois confusion ou opposition entre référencement Adwords (les liens commerciaux) et le référencement dit naturel. Lors du lancement d'un site, a fortiori si c'est un site marchand, il est important que sa visibilité soit le plus rapide possible. Il en va de son efficacité commerciale, mais aussi de la validité du concept du projet de notre client. En ce sens seul le référencement payant, via les liens commerciaux peut donner des résultats immédiats puisque il n'a aucune inertie. À l'inverse, le référencement naturel s'inscrit plutôt sur des actions à long terme. Il est absolument fondamental d'intégrer la notion d'inertie à toutes les actions de référencement naturel. Il est aisément compréhensible, que l'on ne devient pas populaire du jour au lendemain et qu'il y a des étapes à franchir. Cette forte inertie du référencement naturel entraîne deux conséquences majeures dans une stratégie d'insertion d'un site Internet marchand sur la toile :

Les résultats du référencement naturel ne sont visibles que plusieurs semaines ou plusieurs mois après que les actions aient été initiées.Il est donc extrêmement important de ne pas se tromper dans le choix des mots-clés sur lesquels nous allons faire ses actions.

Les liens commerciaux (Adwords) nous permettent de vérifier si les concepts de base sont les bons, ou tout du moins, sont en adéquation avec ce que l'on imagine. Prenons un exemple concret. Un e-commercant vendant des shampooings lissants aura le choix de se positionner sur l'expression clé "shampooings" mais aussi « soins pour cheveux » « soins capillaires » « shampooings antipelliculaires » « shampooings pour cheveux secs ». Certains de ces mots-clés convertiront plus que d'autres, ou seront plus concurrentiels que d'autres.

Le générateur de mots clés Adwords nous fournira deux indications importantes concernant la concurrence des mots-clés et surtout le nombre de requêtes mensuelles sur ses expressions. Il est évident, qu'un beau positionnement sur un mot-clé tout à fait anecdotique en termes de recherche n'apportera que peu de visiteurs. Le premier travail de référenceurs sera donc de déterminer, avec vous, la liste de ces mots-clés sur lesquels nous ferons un travail de référencement naturel. Une fois cette primo liste établie il peut être extrêmement intéressant de la vérifier à l'aide d'une petite campagne Adwords afin de vérifier si ces mots clés choisis convertissent à la hauteur de nos espérances. Si c'est le cas, nous engrangeons ainsi, très rapidement, les premières ventes du site Internet. Nous saurons aussi que ces expressions clés méritent d'être retenues dans le cadre de référencement naturel sur des actions plus long termes.

C'est la raison pour laquelle je n'oppose jamais le référencement naturel du référencement via les liens commerciaux. Nous vous ferons même bénéficier d'un tarif de prestations particulièrement intéressant si vous nous confiez la gestion de ces deux prestations simultanément. En effet, en nous permettant de créer une campagne de liens commerciaux sur votre site vous nous offrez un outil extrêmement réactif pour étayer nos hypothèses de référencement mais aussi pour étalonner les expressions qui ont le plus de chances de convertir vos visiteurs en clients.En nous faisons gagner beaucoup de temps, il est normal que nous vous fassions économiser sur le prix de nos prestations

Si je devais synthétiser l'intérêt de couper ces deux prestations, je dirais que ce couplage nous permet de :

D'étudier le marché en se basant sur des volumes réels plutôt que sur des estimations.
D'identifier les mots-clés les plus pertinents en termes de conversion.
D'être plus efficace dans la rédaction des métadonnées (méta description, balise title).
De trouver plus facilement des expressions de « longue traîne » pour le référencement naturel.
De réagir très rapidement sur la refonte des pages dites d'atterrissage.
De générer les premiers revenus du site validant ainsi son concept est encourageant le e-commerçant à continuer dans cette voie.

Pour rappel, l'utilisation du générateur de mots clés Adwords est totalement indépendant de l'ouverture d'un compte Adwords. Il vous suffit de taper dans votre moteur de recherche favori l'expression « générateur de mots clés » pour trouver le générateur Adwords. Renseignez le mot-clé principal, validez le, et vous aurez une liste de plusieurs dizaines voire centaines d'expressions clés déjà mémorisées dans la base de votre moteur de recherche. Un premier tri peut se faire ici, en ne retenant que les mots-clés spécifiques site et en essayant d'identifier ce qui amène du trafic, et dans l'idéal, ont le moins de concurrence. Cette sélection étant faite ouvrez votre première campagne sur cette sélection d'expressions clés. D'ici quelques jours, vous aurez le résultat, que nous espérons fructueux, de votre sélection. Avec votre référenceur vous en ferez une première analyse qui vous permettra de vous donner des priorités de référencement naturel.

En faisant ainsi, on voit que le référencement naturel et le référencement via les liens commerciaux sont extrêmement complémentaires et en aucun cas opposables. Il me semble même moins efficace de ne faire que l'un des deux, même si je comprends les impératifs budgétaires de nos clients, à terme cette complémentarité sera la plus efficace et la plus économique. C'est donc un investissement à prendre en compte dès la conception du projet de site Web afin que durant la phase de création, le budget nécessaire à ces opérations de visibilité ne soit pas entamé.

Pour les visiteurs du salon du Bcommerce sur lequel nous avions un stand et ou nous faisions des animations autour de la visibilité des sites, vous pouvez télécharger ma présentation sur le référencement naturel des sites marchands

Je ne crois pas que l'open source soit le meilleur outil pour le Ecommerce

2011-03-16T02:15:00.000+01:00

Je vais réagir à un article paru sur le site www.ecommercemag.fr traitant des logiciels opensource pour le commerçant, et intitulé « L'open source en pleine ascension ».Durant notre présence à la convention Ecommerce j’ai beaucoup échangé avec des confrères sur cette communication autour des logiciels opensource qui s’avère à mes yeux extrêmement pernicieuse sur bien des points . Cela me fait penser au débat vieux d’une vingtaine d’années ( bien oui je suis vieux !) qui animait les SSII au sujet de la compta. Nous étions dans le domaine du spécifique a chaque fois mais aujourd’hui qu’en reste til ? Nous achetons des SAGE, CIEL, EBP et autres et cela réponds totalement à 95% des besoins si ce n’est plus. Le marché ne s’y trompe pas et peu d’entreprise continue à faire développer leur application de compta et gestion client par des SSII et je ne connais aucune PME qu’il le fait. C’est le sens de l’histoire ce qui était nouveau et sur mesure est devenu un standard.
Un autre exemple le CRM qui est un outil fabuleux pour l’efficacité commerciale mais qui « amuse » autant les informaticiens qui jonglent avec les statistiques et les tris dans la base de données qu’il ennui les commerciaux censés les utiliser. Les open source sugar, vtiger, zoho, dollibar et autres reste des applications de geek et les PME utilisent des ACT, Visual prospect Sage et Prologue selon leur besoin.
Appliquons ces remarques à l’Ecommerce. Pour un e-commerçant débutant et même pour les plus aguerris, il convient de bien comprendre les spécificités de l'open source, ses avantages et ses inconvénients.
Open source = gratuit ?

: prise-de-tete-open-source

Notre expérience m’amène a constater que c’est même souvent la plus chère de toutes les solutions. Si il suffit de télécharger le logiciel gratuitement, on oublie de précisez qu’il faudra de toutes façon un hébergement et que ce n’est que le langage qui est gratuit et en aucun cas le livre que l’on écrit avec. Si l’open source est gratuit pour la web agency qui le télécharge la facture qu’elle proposera au client est toujours plus élevée que dans une solution packagée car elle aura plus de travail d’adaptation.
Si la base est gratuite certaines fonctionnalités MAGENTO sont elles hors de prix ( les vrais tarifs de magento ici ). Pour certaines fonctions il faudra donc débourser 13.000$ !?!?!? pour du gratuit ce n’est pas tout à fait la conception que je me fais de ce mot. Continuons ?
Open source évolutif ?
« lorsque les utilisateurs sont confrontés à une fonctionnalité inexistante dans la solution, ils peuvent développer des modules complémentaires, venant se greffer au noyau de la solution, contribuant ainsi à son développement. Mieux encore, s’ils le souhaitent, les sociétés à l’origine des développements, peuvent à leur bon vouloir, commercialiser ces modules. » ..... commercialiser des extensions ?? Ha ce n’est plus gratuit ? cela me rassure on parle un peu d’argent tout de même !
La solution peut alors devenir une source de revenus supplémentaires pour les utilisateurs. !?!?!?!? Ils ont du vouloir écrire les prescripteurs surement parce que les utilisateurs ce sont ou devraient être des cyber marchands et eux ils vont payer. Cette phrase résume tout l’intérêt que porte les SSII et autres Web agency a défendre leur pré carré de spécialistes et en cela c’est aussi aux marchands de prendre un peu de recul.
"S’il s’agit d’une fonctionnalité fortement demandée, il n’y a pas d’intérêt à la commercialiser, parce que la communauté est tellement vaste qu’un jour ou l’autre, quelqu’un la développera gratuitement", ...ce qui me gène c’est le un jour ou l’autre... Bref si vous avez besoin d’une fonction il faudra attendre ou payer tout de suite et d’un seul coup le c’est libre , gratuit et évolutif vient d’être sérieusement égratigné.
Des limites à la gratuité
La gratuité totale est une chimère à laquelle il convient de mettre un terme. En effet, la maîtrise totale d'une solution open source nécessite entre autres de mettre en place une charte graphique, d'assurer la maintenance du site, son hébergement, etc. Et l'exploitation de ces éléments, communément appelés "coût de possession", exige donc l’intervention de prestataires dont les services sont payants. C’est marrant parce qu’au salon de l’Ecommerce je n’en ai pas beaucoup entendu parler de cela !
« Il existe trois modèles d’utilisation, explique Florent Sabourin, responsable e-commerce chez Smile, société spécialisée dans l’intégration de solutions open source. ..Parmi les limites les plus communément reconnues à la solution Magento, sa complexité d'utilisation et sa lourdeur particulièrement difficile à gérer par les serveurs en entreprises ». Hé oui l’open source est bel et bien une solution qui fait rêver les informaticiens et se révèle très rapidement un cauchemar pour le Ecommercant surtout si il est débutant et peu amène à rentrer dans les « codes de sorcier » pour modifier par lui-même son moteur. Sa complexité d’utilisation , de maintenance et d’évolution en feront la solution la plus chère, la plus lourde et la moins évolutive du marché à moins d’être à la tête d’une entreprise ayant plusieurs dizaine de milliers d’euros à investir dans leur expérience web.
Il existe sur le marché beaucoup d’éditeur qui vous proposeront des solutions packagées ( au même titre que les compta sur étagère qui sont maintenant bien complètes), parfaitement adaptées à 95% des marchands dont les besoins sont infine simples : vendre sur le net, gérer son catalogue et faire son web marketing. OXATIS est un leader, POWERBOUTIQUE, STORE FACTORY, MICROLOGICIEL, WIZYSHOP etc... Les allées regorgées de ces acteurs qui par leurs expériences ont modélisé les principales fonctions qui vont permettre de vendre sans devoir passer un Bac+ 5 en intégration html et CSS.
Les marchands qui l’auront compris iront vite et ceux qui se seront bercés aux discours des vendeurs de rêves informatiques reviendront à des structures plus rationnelles dans quelques mois ou quelques années( si ils leurs reste encore un peu de budget et que le découragement ne les atteints pas) . Ce n’est qu’une question de temps mais je pari que le marché des solutions Ecommerce obéira, comme pour la gestion et le CRM vers des solutions de plus en plus complètes et standardisées et que les développements spécifiques disparaitront ( hors cas très particulier) dans un proche avenir. Que les informaticiens défendent leur business je le comprends bien mais le marché, la crise et la nécessité d’être performant rapidement trancheront vers une standardisation des fonctions et des programmes. Pour avoir traversé quelques Révolutions informatiques, je ne me lancerais pas avec les cyber marchands qui me font confiance dans une voie qui ne me semble pas d’avenir car le standard de vient de plus en plus performants. Quand je vois l’évolution ( gratuite cette fois) des solutions packagées j’ai de moins en moins de cas client que je ne peux pas résoudre avec elles.

Mon retour sur le Blogger

2011-03-16T01:25:00.001+01:00

Le nouveau blogger est apparu cette semaine et en testant les nouvelles fonctionnalités ( surtout graphiques ) j'ai redécouvert une plateforme gratuite de blog bien sympathique et rapide à mettre en œuvre comme je les aime.

Je reprochais à l'ancien Blogger son manque de facilité a personnaliser son graphisme mais avec la nouvelle interface vous pouvez voir le résultat de ma création en exactement 17 minutes chrono! Nous disposons la d'un outil très convivial pour Blogger facilement et se concentrer sur le contenu.

Chez ID AGIR nous restructurons notre communication et nous varions les plateformes. En premier lieu parce que nous souhaitons apporter de la valeur ajoutée aux outils qu'utilisent nos clients. Blogger et Wordpress sont les 2 principales plateformes que nous utilisons et conseillons. Les premiers posts sur notre premier Blogger datent de 2005 au tout début de mon aventure solo bien avant le ID AGIR actuel. C'est promis je vous raconterais le début de cette histoire.

Aujourd'hui le prospection-web.com va venir compléter le blog Oxatis que nous avons sur le site www.webprospection com que nous avons baptisé le coin de l'expert OXATIS.

Construire et tester sa stratégie

2009-12-12T19:49:00.000+01:00

Dans notre contexte économique , il est vital pour une force commerciale de bien connaitre et comprendre la stratégie commerciale de l'entreprise. Vous me direz que cela à toujours été le cas mais dans une période ou la compétition n'a jamais été aussi dure ( du moins sur notre métier du webconsulting) avoir des repères pour orienter son énergie de prospection n'est vraiment pas un luxe.

Construire sa stratégie est toujours un moment délicat et structurant dans la vie d'une entreprise, que l'on soit freelance ou faisant partie d'un groupe.Mon quotidien m'amène souvent à croiser des créateurs d'entreprises aussi doués dans leur domaine qu'ils sont désarmés pour bâtir un plan d'action. Mais cela ne suffit pas car notre stratégie doit toujours être en phase avec notre environnement concurrentiel , et en ce moment c'est surtout là que réside la difficulté.L'idée de ce billet est d'ailleurs issue d'un audit fait cette semaine avec un futur créateur qui se focalisait sur son offre, mais oubliait un aspect important de son business : la commercialisation de son idée ( géniale par ailleurs).

La première étape est bien celle de la construction de sa stratégie commerciale.

Il s'agit de définir ce que nous voulons être ou faire en 2010. Nous voulons beaucoup de clients? Nous faire connaitre? Installer notre marque? Favoriser notre marge pour faire de l'acquisition ou croissance interne? Ré-orienté notre position sur ce marché?..... Et surtout ne me répondez pas un peu de tout çà. Classez vos priorités car définir une stratégie c'est faire un choix et tracer une route qui servira de guide à vos commerciaux. Ils identifieront le but à atteindre. Dans l'exemple qui suit le choix sera: J'installe la marque

Seconde étape : pensez client

Vous devez répondre à des questions simples à répondre...peut être trop car cette phase est très souvent négligée. Quel est mon client? il achète quoi? ou? à combien? A quel besoin réponds mon offre?
Simple? Oui et non. On passe trop vite sur ce point On pense que.... on pense à la place de nos clients...On sait que...Et voila la meilleure façon d'avoir une stratégie et des argumentaires égocentriques et pas toujours adaptés à votre marché.Pour votre information j'ai passé deux heures cet après midi à travailler sur le profil de la clientèle de l'un de mes clients. Assis au bureau avec une feuille blanche j'en ai défini le contour aussi précisément que possible. C'est majoritairement un homme, passionné, plutôt urbain, son image compte, il a moins de 25 ans ou plus de 45ans mais rarement entre les deux ( sans trop de charge familiale donc pas encore d'enfant ou ils sont grands) etc...Il achète le coté pratique, le coté high tech il est à la mode. Etant essentiellement urbain il dispose de peu de lieux pour vivre sa passion et pour consommer. L'essentiel de l'offre est concentrée sur les grandes villes, est très spécialisée. Son moyen d'information passe donc essentiellement par deux canaux : la presse et internet via les sites et les forums et finalement très peu par les magasins. La spécialisation et la pauvreté de l'offre l'amène souvent à dépenser plusieurs centaines d'euros pour s'équiper. La partie des quadras est devenue prépondérante et la valeur achat a considérablement augmentée ces 10 dernières années. Etc.etc.
Etapes 3 : j'analyse mes forces.
Avec toutes ces données j'ai décliné des groupes... Les jeunes et les quadras et plus ( je sais ils sont jeunes aussi!). Les passionnés et les "pratiques". Je parlerais technique et fiches produits aux premiers et avantages te valeur d'usage aux second. pour la communication il va me falloir équilibrer mon budget entre la presse ( et là avec un peu de réflexion on défini aussi sa stratégie pour avoir des communiqués, des annonces, du rédactionnel et de la pub), internet en investissant d'abords les forums communautaires puis mon site internet. Sur le site , nous ferons de la vente directe pour notre marge et nous travaillerons un référencement par liens commerciaux de manière assez intense dans un premier temps pour installer la marque et créer une notoriété inexistante puisque c'est une création. La stratégie commerciale directe ( par prospection et rdv) s'orientera essentiellement vers de la vente indirecte. Compte tenu de " la prime à l'innovation" il y a une nécessité à investir le terrain d'un seul coup car quand l'idée sera dévoilée et malgré la protection par brevet, il y a fort à parier que d'autres investiront cette problématique. De, "pas de concurrents aujourd'hui", nous passerons donc à "concurrence" vers la fin de l'année prochaine. Aller vite et s'imposer pour que nos confrères se disent : la marché est de niche est ce que cela vaut le coup de les challenger?.

Aller vite....donc transmettre dans la confidentialité des argumentaires à des commerciaux que nous allons former, puis organiser la prospection tous ensemble et dans le même timing. Coordonner la presse, les opérations de télémarketing vers les points de vente, organiser les tournées, combler les trous territoriaux....

Voila des grandes lignes.....maintenant on reprends tout ce que l'on vient d'écrire point par point dans une colonne. dans la seconde colonne on rentre dans le détail des actions puis on re décline en micro-action.

C'est une transformation de la stratégie en tactique qui fera l'objet d'un autre billet. Mais maintenant et pour toute l'année 2010 nous avons défini la feuille de route de l'action commerciale de sa société.Nous avons encore quelques jours pour chiffrer cette stratégie et surtout.... Y mettre les métriques qui nous permettent de nous situer. Comment savoir autrement si nous sommes dans la bonne voie stratégique?

ID AGIR au salon de l'internet

2009-03-09T12:14:00.007+01:00

Après notre présence au salon de l'entreprise du mois de février , vous pourrez venir rencontrer notre équipe ( commerciale et technique)au salon de l'internet se tiendra du 20 au 22 mars prochain à la Porte de Versailles (ouverture de 10 à 19h et 22H le vendredi). Le programme des conférences se trouve ici.

Nous aurons l'occasion d'échanger sur votre stratégie commerciale, sur l'utilisation d'internet dans votre prospection, sur le succès de vos sites marchands... Les salons sont pour nous un bon moyen d'aller vers nos futurs clients, de rencontrer nos partenaires et de faire un point sur notre marché. Notre approche consulting en développement commercial trouve dans ces occasions un merveilleux moyen d'expression. Je ne manquerais pas de vous communiquer le numéro de stand ID AGIR dans les prochains jours.

Prix de l'entrée : 10€, avec accès à toutes les animations du Salon de l'Internet : Place des bloggeurs, 60 Blog-conférences, 10 Concerts Web Stars, 10 Projections vidéo, 100 Conférences, Place de l'Atelier, Carré de l'Info, Terrain de Jeux, Pépinière, Web Bar (hors consommation). Réduction de 50% via http://www.salon-internet.fr/module/formulaire.php?partID=100119.

Je veux être patron

2009-02-07T14:43:00.003+01:00

Les deux jours du salon des entrepreneurs viennent de se finir et cette année je n'avais jamais vu autant de monde dans les allées . Sur le stand de l'e-commerce nous n'avons pas eu le moindre moment de répit le mercredi et très peu le jeudi. Internet fait désormais parti intégrante de la stratégie commerciale de toutes les futures entreprises. Cela ne simplifie par pour autant les démarches mais ne fait que les déplacer sur une autre terrain.

Car le commercial reste toujours une affaire de technique commerciale. Derrière une écran ou de visu c'est toujours les mêmes techniques et malheur à ceux qui essaient de s'en affranchir.

Pourtant j'ai entendu du" je crée un site de e-commerce parce que cela coute moins cher et que je ne suis pas très bon dans le marchandage"... Aïe cette image d'Epinal toujours aussi tenace. Je l'ai répété sans cesse tout au long de ces 2 jours :PENSEZ A CEUX A QUI VOUS VOULEZ VENDRE ET COMMENT VOUS ALLEZ VOUS Y PRENDRE. Penser comme ses clients est la première étape d'une démarche commerciale a succés.

Bonne chance à tous les créateurs et vivez pleinement cette merveilleuse aventure.

Nous sommes au salon des entrepreneurs

2009-02-03T23:05:00.002+01:00

Demain matin commence la grande messe de l'entreprise annoncée à la radio depuis des jours : le salon des entrepreneurs de la porte Maillot. C'est un bon indicateur du dynamisme entrepreneurial de notre pays a un moment ou le mot crise est prétexte à toutes les désillusions.

dans cette période ou beaucoup de cadre se sentent menacés dans leur vie de salarié, il y a fort à parier que cette année beaucoup d'entre eux viendront se renseigner sur les possibilités offertes pour monter sa propre activité.

Pour la première fois depuis la création de notre entreprise nous serons présent à ce salon en tant qu'acteur sur le stand 405 au village numérique.Toute la journée du mercredi l'équipe ID AGIR sera sur le pont. Profitez en pour venir nous rencontrer, nous amener des chocolats ou une coupe de champagne fraiche. Le jeudi ce sera pour nous l'occasion de rencontre plus informelle dans les speed business meeting. Les lecteurs assidus de ce blog savent tout le bien que je pense de cet exercice difficile et synthétique. Je ne peux que vous encourager à venir devant vous exprimer devant d'autres créateurs comme vous. Vous ne ferez peut être pas de business ( quoique!) mais je suis sur que vous en sortirez plus sûr dans votre démarche commerciale et c'est bien l'essentiel de l'enseignement de ces journées.

A demain sur le stand 405 et à jeudi dans les SBM

Daniel IBARRART

Peut on ne pas avoir de site internet?

2009-01-19T14:03:00.002+01:00

Décidément le e-commerce ne connait pas la crise. Les premiers chiffres sur les achats de noël viennent d'être publiés et la croissance tant attendue a bel et bien été confirmée. Mieux même puisque il y a eu +29% d'achat en plus par rapport à 2007. Avec plus de 4 ,3 millards d'euros, rien que sur cette période le CA total de 2008 devrait dépasser 20 Milliards d'euros.( source fevad)

Et la dynamique ne s'arrête pas là puisque un record a été enregistré pour l'ouverture des soldes, avec une augmentation de plus de 16% par rapport à l'an dernier.

Bien sur il existe de grandes disparités entre tous les cyber marchands et tout le monde n'a pas eu cette croissance. Cependant avec les solutions qui existent aujourd'hui le rapport Gain / investissement est de plus en plus intéressant.

Avoir son site marchand est désormais accessible à tous quelque soit son niveau technique, son marché ou sa trésorerie.Alors peut on encore raisonnablement ne pas tenter ce canal de vente?

Bonne année à tous

2009-01-10T16:14:00.002+01:00

Je vous souhaite à tous une très bonne année 2009. On nous prédit le pire et nous ferons le meilleur. Alors gardons tous notre enthousiasme et faisons de cette transition un tremplin vers la réalisation de nos objectifs commerciaux et aussi nos objectifs personnels.

Si la fin d'année a été très mouvementée chez ID AGIR, je devrais retrouver un rythme de croisière et revenir poster ici plus régulièrement. C'est la "bonne" résolution de janvier.

Merci aux "anciens" de vos soutiens par mails et bienvenue aux nouveaux lecteurs de ce blog

oculométrie au service de vos sites

2008-11-07T19:26:00.003+01:00

Pas eu beaucoup de temps pour blogger ces temps -çi. L'activité "prospection" de l'agence a été boostée par le salon de la micro entreprise et l'activité internet de l'agence a trouvé un nouvel élan. Les journées sont donc plutôt longues et bien remplies. J'ai tout de même pu passer une heure et demi au salon du marketing SEMO ou j'ai assisté à une conférence sur "l'oculométrie" et l'intérêt de jumeller cette technique à la " webanalytique".
L'oculométrie est plus connue sous la vocable anglo saxon de " eye tracking". Il est vraiment passionnant de voir les réactions de l'oeil humain soumis à de multiples sollicitations visuelles. C'est ainsi que la position de tel élément sur une page prends de l'ampleur ou pas, que l'on peut évaluer l'influence de telle ou telle couleur. voilà qui alimentera un peu plus mes réflexions sur le graphisme des sites internet. Les outils sont encore un peu onéreux et l'analyse des statistiques nécessite un apprentissage mais il est clair que de pouvoir fournir ce genre d'élément à un prospect doit l'aider dans ses choix de tel ou tel design.
Le soucis est que cette technique n'est que réactive puisque il faut que le graphisme soit déjà opérationnel pour que l'on puisse vraiment tirer des enseignements de cette étude statistique. en le couplant à un ouitl d'analyse web on dispose vraiment de tous les renseignements pour optimiser son message sur le net. Ce qui est vu et ce qui est cliqué. Cette recherche ergonomique viendra compléter notre expérience de cyber marchand que nous développons activement en ce moment.

Prospectez moi

2008-10-28T16:30:00.004+01:00

Depuis la semaine dernière je reçois des demandes sur le "comment faire" et vous allez être déçus... car j'en sais rien? Enfin...je n'ai pas de recettes miracles, juste une foi inébranlable et quelques expériences .L'exercice permanent de la prospection m'aide aussi à m'adapter à mon client et à ses prospects. Ce n'est pas toujours très simple mais cela nous fait un bel exercice quotidien.

Pour ceux qui le souhaite je vous propose de me prospecter pour ceux qui utilise le mailing. Peu importe ce que vous vendez, faites moi parvenir votre mail et je vous donnerez mes remarques sur ce que j'aime et qui me semble efficace et les points sur lesquels il me semble qu'une amélioration est possible. Cela me fournira aussi de la matière pour vous rédiger un article qui corresponde à vos habitudes. Donc l'adresse est didagir@gmail.com

A venir sur le blog du commercial

2008-10-28T16:15:00.004+01:00

J'avais prévenu que la semaine serait très chargée après le salon de la micro entreprise. J'essaie néanmoins de répondre par mail à ceux qui m'ont sollicité et pour certains je ferais une réponse collective ici afin que tout le monde en profites et puisse compléter mes billets qui ne sont que des points de départ.

3 questions précises reviennent régulièrement :

La prospection mail
La prospection téléphonique
et le fameux graphisme des sites internet ( billet vedette de ce blog)

Voilà donc les prochains articles, à moins que l'actualité ne viennent changer cet ordre. Les sujets sont complexes et feront l'objet de plusieurs articles et bien sur je compterai sur vous, comme d'habitude, pour les enrichir de vos commentaires

Bien sur il y a d'autres questions parfois plus précises et les auteurs ont reçus mes réponse.
Je n'oublie pas les parties e-commerce et crm ,mais j'ai aussi un boulot à coté de ce blog!

Commerciaux levez vous

2008-10-24T14:17:00.007+02:00

A l'heure ou j'écris ce billet la bourse de Paris s'effondre pour une enième fois dans le sillage de la dégringolade historique(ça devient une triste habitude) des autres places financières. Les bourses sensées proposer de l'aide aux entreprises ne font plus leur office et beaucoup de ces dernières sont désormais à la portée de prédateurs. Il va probablement y avoir une vague de concentration et les annonces d'OPA ne vont pas tarder à tomber. Tant mieux ce sera le premier signe de reprise.

Dans ce contexte la fonction commerciale va une nouvelle fois se trouver sous les feux de la rampe. Ce ne sera plus par des financements que les entreprises vivront mais par leur activité intrinsèque. C'est banal de l'écrire mais pour tous ceux qui ont traversé la première bulle internet de 2001 nous savons que beaucoup de PME vivent encore sous la perfusion de leurs sponsors.

Il va falloir vendre encore plus parce que l'on risque de vendre moins cher. Il va falloir affronter encore un peu plus férocement la concurrence puisque cette dernière devra être plus agressive pour survivre. Il va falloir mieux se préparer parce que les budgets d'investissements vont se réduire au strict nécessaire.Il va nous falloir résister encore plus à la pression de nos clients, de nos patrons puisque tout le monde est aux abois. Dans ce contexte l'ambiance des réunions commerciales risquent de devenir lourdes dans les mois à venir. A l'heure ou beaucoup se penche sur les budgets ( et donc les objectifs) de 2009, l'exercice devient très hasardeux. Personnellement j'ai sorti ma boule de cristal, j'entasse les kilos de marc de café que j'ingurgite dans la journée, je reprends ma baguette de sourcier et je me re-penche encore une fois sur mon marché. Dans mon billet d'hier soir J'indiquais à quel point la préparation était importante . Je ne me doutais pas que l'actualité viendrait me donner des arguments aussi tristes. Après les licenciements de La Redoute c'est autour de la CAMIF de déposer son bilan et je ne parle pas du chômage technique de chez Renault et de la baisse de la production de 30% chez Peugeot.

Dans ce contexte il va nous falloir être très pertinent dans la conception de nos offres (pour les dirigeants d'entreprise qui me lisent) et très rigoureux et professionnel pour tous les commerciaux en postes fidèles à ce blog. Nous serons encore plus jugés sur nos résultats ( mais dans ce métier peut encore faire plus sur ce sujet?). En regardant la moitié pleine du verre je dirais que cela est une opportunité pour montrer nos capacités d'entrepreneurs mais aussi pour faire de la fonction commerciale le véritable moteur des entreprises. Celles qui seront fortes en 2010 et 2011 auront beaucoup investit dans la formation et le suivi de leur force commerciale.

Etant aussi à la barre d'une barque devant affronter la même tempête que les tankers, j'ai prévenu que nous serions très chahuté et que tout le monde devra prendre ses responsabilités à son poste et faire preuve d'initiative.

Prospection , la stratégie avant la tactique

2008-10-23T19:23:00.011+02:00

Voilà un premier billet sur la prospection, demandé par certains d'entre vous. J'en profites pour vous remercier de vos encouragements et votre interactivité. Après mon billet sur la redoute je reviens à mon sujet de prédilection.

Je ne sais pas faire de la tactique (le comment on fait) sans stratégie( le pourquoi on le fait). Ce qui est sur c'est que la prospection est le nerf du développement commercial. C'est toujours ici que se trouve le point de faiblesse de beaucoup d'entreprises ou de services commerciaux.

Alors pour être efficace, ne pas se décourager et avoir du succès il faut d'abords penser à sa stratégie et quand ce travail est bien fait vous allez voir comme la tactique s'impose d'elle même. On en fait le pari?

Premier groupe de questionnement : qui prospecter? ou prospecter?Combien sont ils?Il s'agit de déterminer le potentiel d'un secteur, d'utiliser les sources d'informations internes à l'entreprise ( C'est là que le crm trouve toute son utilité) et externes ( les fichiers loues, annuaires en tout genre...).

En second : Quels objectifs atteindre?Pourquoi prospecter? pour informer? pour promouvoir? pour vendre?

Comment prospecter? Déterminer le moyen ou les moyens de prise de contact à maitriser ou à apprendre.

Quand prospecter? Début de campagne. Quels jours et quelle heure. combien de temps vais y consacrer...

comment m'organiser? Quels types de documents ai je besoin? Quels outils vais je utiliser?Comment vais je exploiter les informations apprises?

Cet exercice s'appelle le plan de prospection. Vouloir par habitude parce que l'on sait ou négligence passer outre est la voie ouverte vers une prestation tortueuse. Passez y du temps, beaucoup de temps si il le faut. De toutes façons vous le récupèrerez plus tard. Il faut aller au bout de l'exercice c'est à dire avoir très clairement identifier qui l'on cherche et ce que l'on va lui proposer. Si ces questions sont vraiment fouillées alors le rédactionnel du script ou du mail est déjà bien avancé.

Ne brulons pas les étapes et à vos crayons pour ce premier exercice.

Ha j'oubliais l'essentiel :SE PROGRAMMER POSITIVEMENT

Le Redoutable et La Redoute

2008-10-23T18:53:00.004+02:00

La nouvelle des licenciements chez La Redoute est tombée hier. Le marché de la VAD ne s'est pourtant jamais aussi bien porté dans son ensemble et l'accusation d'Internet d'avoir modifié la donne ne me semble pas crédible.

D'abords parce qu'internet est venu rajeunir la clientèle historique du groupe Redcats ( la redoute, daxon, vert baudet) et que cela représente 54% des ventes de La Redoute. Internet est venu doper les ventes de la VAD traditionnelle, mais je pense que le problème de La Redoute est plus dans son image , ses produits et les marges que son actionnaire (PPR) lui impose de faire. Ok le chiffre d'affaire a reculé mais la marge elle s'est effondrée, poussée par la baisse du prix des textiles et la hausse des couts de logistique et d'organisation. Sur tous ces points Internet vient renforcer positivement le bilan de l'entreprise. Il y a fort à parier que si l'entreprise n'avait pas été aussi active sur le net, la chute aurait été plus rapide.

Une évolution qui nécessite de "changer la culture d'entreprise et les modes d'organisation", explique la direction de La Redoute. "Ma surprise, c'est qu'ils touchent aux fonctions administratives et commerciales du siège : j'imaginais une vingtaine de suppressions, pas 151 !" rétorque le maire (PS) de Roubaix (Nord), René Vandierendonck. "J'espère que ce n'est pas le prétexte, s'offusque Michel-François Delannoy, maire (PS) de Tourcoing et premier vice-président de Lille-Métropole. Je demande au préfet d'organiser d'urgence une table ronde sur l'ensemble de la vente à distance. Il s'agit d'une bonne partie de notre économie en développement : on n'a jamais vendu à distance autant qu'aujourd'hui, le virage d'Internet est à prendre intelligemment."

Je crois que le e-commerce aujourd'hui est plus créateur de valeurs et d'emploi que pourvoyeurs de chomeurs et que le prétexte donné par La Redoute est une fausse barbe. Je suis convaincu que si vous avez les bons produits la vente sur Internet ne peut que vous confortez. Par contre quand l'offre est décalé alors...est c'est là que se trouve le soucis de Vert Baudet, Daxon et La redoute.

Dans les mois qui viennent ce sera plus de 600 personnes mise au chomage et comme pour la crise financière on nous donne de faux coupables et de mauvaises raisons. La direction à fait naufrage dans son anticiption des évolutions du marché et risque de couler l'entreprise si elle ne réadapte pas son offre rapidement. Pourvu qu'elle ne suive pas l'exemple de ce sous marin que l'on visite comme un musée... Allez changer de cap tant qu'il est temps.

Peur de prospecter

2008-10-20T10:11:00.003+02:00

L'aveu vous surprends? Ce n'est pas de la peur mais du trac. Exactement comme un musicien ou un acteur de théâtre avant de monter sur scène. Ca ne l'empechera pas de faire une prestation extraordinaire. J'ai la faiblesse de croire que cela n'enlève rien au talent et que ce trac est salutaire. Il m'oblige à réviser mes bases et à me poser les " bonnes questions". Sans lui ma prospection deviendrait routinière et je ne comprendrais pas comment améliorer "mon jeu".
Ce trac paralyse le débutant commercial mais aussi certains séniors et il n'est pas rare de voir des services commerciaux ne plus prospecter mais ne s'occuper que du suivi de la clientèle. Paradoxal quand on sait que notre métier c'est justement de trouver de nouveaux marchés et débouchés pour les entreprises qui nous emploient. J'ai entendu tant de fois " mes commerciaux sont des gestionnaires". J'ai même entendu à la CCI de Versailles un patron me dire qu'il était économiquement abérant de faire prospecter ses commerciaux.

La prospection est la phase la plus excitante de notre métier mais surement celle qui nécessite le plus de technique. Rien ne peut être laissé au hasard et l'analyse des moindres détails permet de s'améliorer et de s'adapter. Ce n'est que cela ...et c'est beaucoup. L'expérience est ici votre meilleure amie et l'entrainement perpétuel votre meilleur gage de succès.

Pourtant cette tache sera souvent dévolue au dernier qui arrive dans le service. Vas y petit construit toi ton portefeuille tout seul, moi je garde jalousement le mien. A mon fils qui recherche un stage dans un service commercial, c'est à peu près la seule mission qu'on lui propose. Si cette mission est aussi stratégique comment expliquer ce paradoxe? C'est parce que tout individu n'aime pas les zones d'inconfort et que la prospection est par nature une rencontre avec l'inconnu et focalise beaucoup d'émotion.

Ceux qui vaincront leur trac seront ceux qui avancent et gagnent de nouveaux contrats. Ceux qui restent dans leur certitude et le confort de leur portefeuille client ne donneront des concerts que dans l'intimité de leur maison et ne connaitront jamais les grandes salles et le partage avec les fans. Sans confrontation il y a fort à parier que leur technique ne vieillissent plus vite qu'eux.

Demain je serais en mission chez un client qui (comme tous) attends beaucoup de moi. Je commencerais ma journée et mes premiers coups de téléphone avec mes doutes. C'est dans l'expérience que je puiserais la ténacité me permettant de dépasser les " raccrochés brutaux" pour continuer jusqu'à trouver le rdv qui crédibilisera mon action. Viendra t il au bout d'une heure? de 2? de 5? Ce dont je suis sur c'est qu'il ne viendra pas tout seul et qu'il faut que j'aille le chercher.

Pensée du week end

2008-10-18T11:29:00.001+02:00

Suite à la lecture de mon audit de prospection, un ami travaillant dans le marketing relationnel vient de m'écrire une belle phrase que je vous livre ici :

Il y a deux types d'entrepreneurs qui ne réussissent jamais :

"Ceux qui s'arrêtent trop tôt et ceux qui n'ont jamais commencé "

Un très grand merci aux lecteurs de ce blog de commercial

2008-10-18T10:46:00.005+02:00

Hier vous étiez 51 à vous êtes connectés( Effet salon?) sur ce blog de commercial. Un record pour moi. Ce blog n'a que deux semaines d'existence et je sais que certains d'entre vous y viennent régulièrement. Cela me motive à continuer et avec les suggestions que j'ai reçues sur mon mail j'ai beaucoup de sujets de réflexions à vous soumettre.
Je réponds à tout le monde en privé (pour le moment) mais le mieux serait tout de même d'utiliser la fonction " commentaires" des articles. C'est en petit ( trop?) à la fin de chaque article. Ainsi tout le monde profitera de la richesse de ce que vous me fournissez dans mon mail et que je ne peux recopier.
La richesse de ce blog sera votre collaboration, vos retours d'expérience, vos questions. A moins que je crée un forum d'échange sur un site internet et que je laisse ici des articles plus généraux?

Faites marcher le " bouche à oreille" et faites en sorte de relayer cette adresse afin que nous profitions tous des expériences des uns et des autres. Cette espace est totalement gratuit et non mercantile ( je vends toute la semaine alors ici c'est relache!). Laissez vos mails et dialoguez entre vous. C'est cela la richesse d'internet.

Bon week end. Je vais profiter du beau temps et quitter le clavier pendant 2 jours.

Speed Business Meeting * en 7 points

2008-10-17T18:15:00.007+02:00

(* nom déposé par le salon de la micro entreprise). C'est quoi?. Par groupe de 10 entrepreneurs, chacun dispose de 1 minute pour présenter aux 9 autres son activité et sa recherche. Une minute après la cloche sonne et l'on passe au suivant.On échange les cartes vite fait et on se promets de se revoir. C'est rapide, percutant. En 30 minutes vous aurez vus 18 prospects.

L'exercice est difficile pour beaucoup mais commercialement très intéressant. Cela nous oblige à nous focaliser sur un axe et de l'adapter très vite au public présent. Ce travail de synthèse est extrêmement important dans les phases de prospection. Au téléphone on a moins de 1 minute pour convaincre. Je crois que c'est le premier bénéfice du speed business meeting. On prends conscience que notre offre est confuse , trop ciblée ou au contraire que l'on est prêt à trouver de nouveaux clients.

L'an dernier la moitié des groupes débordaient de leur temps. Cette année les entrepreneurs s'étaient préparés. Certains avec une méthodologie rigoureuse, table imprimée , devis et plaquette sorties, cartes de visites originales, d'autres montraient aux yeux de tous leur manque d'expérience de leur métier de chef d'entreprise ( coordonnées illisibles sur un morceaux de papier déchiré, discours totalement abscons) mais heureux de mesurer ce qui leur reste encore à faire pour asseoir leur crédibilité. Bravo à tous ceux que j'ai croisé tout au long de ces 3 jours. Certains m'ont vraiment impressionné par leur aisance et leur professionnalisme. Je répondrais à tous ceux qui m'ont écrit sur ce blog ou sur mon mail individuellement. Certains l'ont fait ici

Dans ce contexte, tout le monde est indulgent et l'on apprends aussi des autres. Nous avons tous le même statut et nous sommes réunis pour la même chose. Je me sers de ces réunions pour trouver mes prospects mais aussi pour détecter des débouchés à mes propres clients. Cette année j'avais invité deux entrepreneurs que je suis et c'est avec beaucoup de joie qu'ils ont trouvé de nouveaux contacts. Maintenant qu'ils ont de la "matière commerciale" il va falloir l'exploiter et j'y reviendrais dans un autre billet.

Quelques conseils pour les prochains rdv avec mes propres exemples:

Trouver un slogan : Vous trouvez des clients est mon métier par exemple. C'est le plus important de toute votre présentation.Ou " mon métier est de vous vendre et de vous faire vendre".
Développer sur un seul thème ( la prospection marche bien ou les sites internet mais il y avait trop de monde sur ce sujet, ou comment être sur que son site web vous vends bien...) et garder un thème en réserve au cas ou vous tomberiez sur un confrère. Mais de grace ne parlait pas de gestion de la qualité ou de l'optimisation du système d'information à des TPE de 1 personne. OK vous savez faire plein de chose... mais vous n'avez qu'une seule minute pour l'expliquer.
Amener des cartes de visite dignes ( si vous ne pouvez pas investir 50€ dans ce document comment voulez vous paraitre solide et solvable?). Il ne s'agit pas de sortir des cartes extraordinaires mais au moins de paraitre pro. Je ne donne jamais mes cartes on me les demande ou on les prends quand je les pose au milieu.
Si vous avez une plaquette pourquoi pas ( a titre personnel je ne la sors qu'au rdv mais jamais à cette occasion) mais vous n'aurez jamais le temps de l'expliquer et de travailler dessus.
Ayez une méthodologie de prise de note ( pour moi au dos de la carte , je note la date du rdv et les idées de relance).
Soyez relax les 9 autres ont le même objectif et en sont au même point que vous.
Parler fort ( au moins pour couvrir le brouhaha). Si le tour de table s'avance pour prêter l'oreille hausser votre voix

Vous vendrez peu dans les Speed business meeting car il y a peu d'acheteur et tout le monde se vends. Alors fixez vous un autre objectif : collectez les adresses mail pour vos futurs mailings et travaillez votre " commercial" et pensez à rendre service aux autres. Donnez une astuce, un contact et vous verrez que vous serait payer en retour.

Pensez aux gens et ils penseront à vous. Hier j'ai fait 3 mises en relation gratuitement et sans rien demander en retour et ce matin un coup de fil me demandant de contacter une amie qui n'est pas satisfaite de l'efficacité de son site web et qui voudrait un "oeil commercial".

sur Paris je connais beaucoup de réunion de ce genre , n'hésitez pas à me demander les contacts.

Retour aux sources

2008-10-13T23:32:00.003+02:00

L'humilité fait du bien à tous et plus particulièrement à nous les commerciaux ( j'ai failli écrire les vieux commerciaux). Depuis des années que nous pratiquons, nous levons rarement la tête de nos guidons, obnubilés par l'atteinte des objectifs qu'on nous assignent. Le danger est de croire que l'on sait.

De temps en temps j'aime regarder mon action d'un regard neuf. C'est un exercice difficile. J'utilise souvent le regard ou les remarques de l'autre pour étalonner mon propre jugement, m'aider à trouver les axes d'amélioration. Mon métier de consultant m'a confronté ces deux dernières années à des patrons qui n'avaient pas pris le temps nécessaire au recul. La difficulté est de comprendre le pourquoi ils en sont là ( souvent sans avoir eu d'alarmes), mais surtout d'imaginer le comment en sortir. L'envie s'est émoussée, la clientèle s'étiole doucement sous la pression des concurrents et en reproduisant toujours ce qui a marché dans le passé on ne voit plus les opportunités.Belle leçon que j'ai retenue.

De temps en temps je reprends ma feuille blanche et je me repose ces mêmes questions :

Qui est mon client? il ressemble à quoi, attends quoi, sur quel marché opère t il etc. J'en dresse le profil le plus fidèle que je puisse et je travaille jusqu'à le modéliser au mieux que je puisse faire. Je peux passer une ou deux heures sur ce point.

Que vais je lui vendre? mes services, mes produits, mes tarifs.

Je passe du temps sur ces deux questions car elles sont à la base de toutes mes actions. Je sais que j'ai réussi quand je peux énoncer en quelques mots mes produits ou services.

Si je sais quoi vendre et à qui, alors je saurais ou et comment faire. La stratégie est presque écrite. Combien de fois ai je commencé par penser cette stratégie sans avoir été au bout du bout du premier exercice?

Le 15 commence le salon des entrepreneurs à la porte Maillot. Une occasion pour moi de rencontrer des futurs entrepreneurs, des occasions de présenter mon métier avec un impératif d'être très concis et très précis.

L'an dernier " Vous trouver des clients est notre métier" avait très bien fonctionné. La semaine prochaine, en plus de ma boite, je vendrais peut être des vêtements pour nourrisson, des stands frigorifiques pour les foires, de l'évènementiel privé, des cours de langue ou de compta, une photocopieuse ultra rapide, des assurances-vie... J'en sais rien mais ce dont je suis sur c'est qu'il faudra revenir aux sources de notre métier à chaque fois car c'est dans les fondamentaux que l'on trouve la force et le courage de tout recommencer. Des challenges à venir, des marchés à apprendre et une envie intacte de relever le défi de l'adaptabilité. Si j'accepte la mission je me dois de la réussir car en face de moi il y aura des créateurs risquant bien plus que leur amour-propre dans cette affaire. A ce jour tous ceux qui m'ont fait confiance ont tous eu , au moins une affaire nouvelle, à la fin de ma première journée de prospection ( et parfois plus, record de 7 nouveaux rdv). Je ne garantie jamais ce résultat car derrière le rdv , il y a aussi le travail sur l'offre et la négociation.
Ici la prospection n'est pas un vague souvenir de début de carrière mais un quotidien qui donne parfois de grandes montées d'adrénaline.

Riche pendant la crise

2008-10-13T19:31:00.004+02:00

Les cours s'effondrent, l'Euro chancelle, le baril hésite, le dollar est incertain. Pour être riche aujourd'hui il faut changer de monnaie.

Elle existe déjà cette monnaie mais certains l'ignorent. On se l'échange, on la vend, la loue, la conserve tel un trésor ou la troque, on jalouse celle du voisin...

On commence à la trafiquer, la dupliquer, on oublie de la déclarer, on ruse pour en avoir plus, on commence même à la falsifier...

Cette nouvelle monnaie, vous en avez déjà mais vous la négligez souvent.

Votre trésor c'est : l'Adresse mail.

Le mail est LA monnaie des futurs riches. Allez à vos disques durs et n'oubliez pas que la CNIL et autres LCEN veillent sur votre magot.

Révélations de ce week end

2008-10-11T19:35:00.003+02:00

Vous voulez vous enrichir pendant cette crise financière?

Revenez lundi je vous expliquerai ma révélation de ce week end ( pas le temps de faire un post aujourd'hui j'ai deux propositions à rédiger).

Les secrets du commercial seront ici

Le graphisme des sites internet

2008-10-11T00:31:00.002+02:00

Longue et épuisante discussion avec ce client aux idées très précises de ce qu'il veut pour son futur site : du beau et de l'original. Il veut en être fier. Et cela fait des semaines que l'on n'avance pas sur ce sujet. Les propositions de design ont le tournis à force de jouer au ping pong entre la partie artistique et la direction. Le site n'est toujours pas signé et je ne trouve pas le déclic pour engager ce client.

Jusqu'a la révélation de ce soir. Le graphisme fait il vendre?

Regarder bien les sites ténor que sont ebay, amazon et même Google. Qui oserait douter de leur efficacité. Mais quelle sobriété dans le graphisme. Leur succès est donc ailleurs, dans le marketing surement, dans la richesse fonctionnelle c'est sur, dans la communication c'est incontestable.

Avant de penser au look de vos sites , pensez donc à ses fonctionnalités et à sa promotion et vous verrez que vous ne serez pas déçu et très fier de votre résultat.

Maintenant il me reste à convaincre le client. D'autres idées?

Plus le temps du commercial

2008-10-10T17:53:00.005+02:00

" J'ai tant à faire dans l'entreprise que j'ai plus le temps de faire du commercial". Un patron de PME me proposant un contrat d'agent commercial.

J'ai connu beaucoup de commerciaux rester salariés mais aucun patron ne pas ( ou ne plus) être commercial. En fait le patron doit être le premier commercial de sa boite. Et quand ce n'est plus le cas... Aïe.

Ne plus avoir le temps de faire du commercial est le premier signe d'une dangereuse asphyxie. Qu' y a t il de plus important que le client dans cette entreprise pour qu'il fasse autre chose et délègue les aspects commerciaux à un agent externe?

Je n'ai pas pris ma décision sur cette carte mais ce point m'interpelle.

sondage prospection

2008-10-10T17:24:00.004+02:00

Pour le sondage sur la votre prospection préférée certains en ont mises plusieurs. A ce jour 18 personnes ont votés. Mettez celles ( 2 max) qui vous semblent les plus appropriées à votre activité et à vos habitudes. vous avez encore 37 jours devant vous mais NE VOTEZ qu'une seule fois bien sur.

Ce n'est pas une enquête scientifique mais cela orientera mes futurs posts. Merci

La première fois...

2008-10-06T15:35:00.002+02:00

Vous connaissez tous cette fameuse règle de 4*20 :

20 premières secondes
20 premiers pas
20 premiers mots
20 cm du visage

Mais celle qui m'a le plus marqué est bien cette affiche vue lors de ma formation et qui est dans mon bureau maintenant :

Parles moi j'ai des choses à te dire

2008-10-06T15:04:00.007+02:00

Suite au billet d'Hervé sur le questionnement à lire sur son blog :

En commentant le billet d'Hervé, je disais que je commençais toujours par les questions ouvertes et que j'utilisais souvent la re-formulation des informations reçues plus tard dans la phase de négo pour renforcer l'acceptation.

C'est toujours cette première approche qui gène mes clients lorsqu'ils m'achètent des missions de prospection. Daniel tu dis quoi au début pour amorcer le dialogue et ne pas te faire jeter?...Heu... Bonjour par exemple!

Puis une phrase qui donne la main au prospect .

Et seulement après j'introduis ma demande et l'objet de mon appel.

Pourquoi cet ordre?

Guégen avait sorti une étude avec Fischer-Lokou en 1999 ( impressionnant ma bibliothèque, hein?) sur deux groupes ( 3600 personnes). Aux premiers il demandait de l'argent, et au second il demandait l'heure, puis de l'argent.

43% du second groupe donnait de l'argent contre 28% dans le premiers. En outre les dons était plus important en moyenne ( 0,37€ contre 0,28€).

Voilà comment l'étude du comportement influence aussi l'action commerciale.

Bref la première question ou les premiers mots ne sont pas pour parler de vous mais juste pour dire à votre prospect que vous allez l'écouter.

Dans un autre registre je vous recommande la lecture de l'excellent livre de SALOME :" parles moi j'ai des choses à te dire"

Pourquoi les publicitaires remplissent nos boites aux lettres?

2008-10-06T11:56:00.006+02:00

En ce moment j'étudie les comportements d'achat et surtout en tant que commercial comment maîtriser les stimulis de la vente. Je pense que ce post en amènera d'autres tant le domaine est vaste.

C'est la lecture d'une publication, ( exposure to sales flyers and increased purchases in retail by Burton, Lichtenstien ans Netemeyer dans Journal of Advertising research sept-oct p 7-14) relative l'effet des brochures publicitaires , qui est à l'origine de ce billet.

Les brochures publicitaires influencent-elles votre comportement d'achat?

Dans un premier temps je suis sûr que nous allons répondre "non", rebelle à l'idée que l'on puisse nous dicter subliminalement ou pas notre comportement. Pourtant si les publicitaires envahissent nos boites aux lettres ( merci pour la planète les gars!) et investissent des millions cela doit avoir un sens? Même si cette forme de communication suscite chez nous une certaine contrariété l'étude démontre l'impact de cette publicité et visiblement elle a encore de beaux jours devant elle.

Burton et ses collaborateurs ont sollicité les clients de 2 magasins pour répondre à un questionnaire.On leur demandait d'abord si ils avaient regardé le prospectus paru la semaine précédente, puis si l'on pouvait regarder leur ticket de caisses.

Sur les 833 clients interrogés, la brochure a eu un impact sur les ventes : 1/3 des répondants qui prétendent avoir été exposé au prospectus ont dépensé pour 588$ et achetés 627 produits vantés dans le prospectus, alors qu'il faut atteindre les 2/3 des personnes non-exposées pour atteindre de telles valeurs. Burton démontrait ainsi l'impact chiffré de la pub directe.

Si je rapproche cette information d'un autre article, de Zajonc sur la psychologie et l'étude de la personnalité, et traitant des "éffets aux expositions multiples",le lien avec l'exploitation commerciale est rapide à faire. Dans son étude Zajonc mesurait le degré d'appréciation positif après 1, 2, 5, 10, 25 fois d'exposition d'une image ou d'un message. Si l'on prends comme base 1 pour une exposition de 1 à 2 fois ce chiffre s'élève à 3,75 lorsque l'on passe le message 25 fois. Zajonc appelle cela l'effet de simple exposition et révèle que dans le jugement , l'évaluation n'est pas seulement liée aux propriétés intrinsèques de l'objet. Cet effet à été souligné a de multiples reprises et avec des stimulis différents ( musique, pub, photos...) ce qui démontre l'intérêt qu'il y a à présenter plusieurs fois la même information. ( vous vous souvenez l'air idiot qui trotte dans la tête le matin?).

Pour le commercial que je suis, je mesure l'importance qu'il y a à relancer plusieurs fois au téléphone, ré-envoyer plusieurs mailings et à ne pas hésiter à organiser plusieurs campagnes de pub sur une même cible. C'est la peur d'être trop "lourd" qui parfois nous arrête... trop tôt.

Mon crm pour l'e commerce n'est pas encore là

2008-10-02T18:05:00.003+02:00

De retour de cette conférence si alléchante et après avoir parcouru les allées du salon je me dis que l'outil que j'attends n'est pas encore là. Ce marché n'arrive pas à s'ouvrir depuis 2000 et risque de finir, comme la supervision réseau, par une belle promesse non tenue.

Les conférenciers ( Oracle qui visiblement n'avait jamais réfléchi aux besoins d'un cyber marchand) SAP( pas de commentaire sur leur comprehension des problématiques PME), SAGE, MEDIAPOST( le seul qui avait déjà approché des e-commerçants) et MiCROSOFT ( dont le microsoft dynamics crm 4.0 mérite un peu d'attention) étaient bien loin du sujet. C'est tout le fossé entre le BtoB et le BtoC, avec ses codes, son univers et ses démarches qui s'exprimait. Il n'y avait que 24 personnes dans une salle qui en contient 200. Une semaine plus tot les amphis de la convention e-commerce refusaient du monde.

J'y ai entendu que depuis 2000, 50% des projets avaient échoués faute d'avoir travaillé sur la valeur" donnée". Ce n'est pas étonnant quand on confie le développement de cette activité à des théoriciens, des mathématiciens et des informaticiens. Il manquait des commerçants, des responsables du marketing et des utilisateurs dans cette table ronde, et l'on ne nous a proposé que des discours entendu par ces éditeurs historiques de l'ERP. Ne serait ce que pour que nous ayons le même language.

Messieurs les éditeurs de soft bien pensants si vous restez dans votre coquille entre vous, ne vous étonnez pas que nos commerciaux et nos marketeurs n'adhèrent pas à vos projets.

Au delà de l'e-commerce, le web nous a démontré que la main était désormais aux utilisateurs.

J'aurais aimé que l'on m'explique comment mieux tirer parti de ces outils pour mieux vendre, mais aucun des intervenants n'avaient cette problématique visiblement. 2 heures de perdu aujourd'hui. 2 heures ou mes concurents étaient sur le terrain, mince j'ai fait le mauvais choix.

Dans le bétisier de la conférence:

une phrase du représentant d'Oracle : " Ebay à démontré que l'on pouvait vendre n'importe quoi si on le mettait en ligne..." Ils vont être content les cyber marchands qui rament pour faire décoller leur site.

SAP :" N'envoyez pas trop de mails car vous risquez de décourager et d'énerver vos prospects". Ha bon? et Cdiscount avec ces 3 mails par jour il ne montre pas le contraire? C'est une histoire de contexte Monsieur SAP, vous savez... le contexte c'est ce qui se passe autour de votre produit.

le blog s'enrichit de vos commentaires

2008-10-02T09:28:00.004+02:00

"Le succès commercial, est le seul qui vaille. Les succès d'estime ne conduisent jamais leur bénéficiaire qu'aux épinards sans beurre.

Pierre Desproges"

Reçu dans mon mail ce matin.
Non, le mail n'est pas de Desproges mais de Marc S. découvrant ce blog. J'aime bien cette collaboration.

Vous pourrez aussi aller lire le blog d'Hervé http://commercialinfos.blogspot.com/ avec des articles très intéressants sur son métier et ses "trucs" de commercial.

une conférence CRM et ecommerce... la carpe et le lapin?

2008-10-02T08:34:00.005+02:00

Je serais au cnit de la défense à 14 hoo à l'occasion du salon solution :

Quel CRM pour les sites de e-Commerce ? »
Au fond que sait-on vraiment des internautes-clients et/ou des visiteurs curieux des sites de e-commerce ? Comment les faire revenir et gérer une relation ? La vente sur le Net, si elle veut gagner en maturité, doit disposer d’outils efficaces en matière de GRC. Les CRM « classiques » peuvent-ils apporter des réponses ? Existe-t-il des solutions répondant aux fonctionnalités spécifiques de ce canal de vente ?

Voilà deux beaux outils que je rêve d'installer chez mes clients favoris afin de me simplifier la vie dans leur développement commercial. Malheureusement on est encore à l'époque soit du trop peu avec de la pseudo BI dans le back office des sites, soit des usines à gaz à 100 K€ ou la moindre extraction demande un Master en mathématiques appliquées. Je n'ai toujours pas l'application qu'il me faut pour gérer ces clients, mais j'espère trouver des pistes au sein des exposants.

Je suis persuadé que c'est dans leur fusion qu'évolueront ces deux outils de cyber-vente. Nous allons rentrer dans l'ére du "techno-commerçant" et je mesure tous les jours à quel point cette mutation pose problème chez mes prospects disposant d'une boutique et y travaillant 10 heures par jour. Cela pose aussi problème chez certains commerciaux grands comptes!

Vous me direz que l'on peut toujours vendre sur les marchés, sans ordi ni caisses enregistreuses. Un bon vieux stylo sur le coin du papier d'emballage et l'addition de la p'tite dame est faite. Tant mieux le "bon sens marchand" a encore de beaux jours devant lui et sera toujours à la base de notre activité. Je ne propose de la technologie qu'à mes clients qui maîtrisent déjà parfaitement bien les fondamentaux de la vente. Pourtant les prospects qui me demandent de l'aide technologique sont souvent ceux qui sont en difficulté sur leur métier de base. L'informatique peut aider mais en aucun cas elle ne peut suppléer.

Les outils de BI et de CRM ont été imaginé pour des applications BtoB ,et le E-commerce a décollé avec le BtoC. En voulant réunir ces deux univers n'allons nous pas tenter le mariage entre la carpe et le lapin pour accoucher d'une souris? Tiens... une souris... Nous ne sommes qu'a un clic de l'application que j'ai en tête. Il va encore falloir se replonger des heures avec nos camarades à l'esprit Boolléens.

Notre sondage du mois

2008-10-01T18:08:00.002+02:00

N'oubliez pas de voter dans notre petit sondage sur vos moyens de prospections sur la gauche de l'écran.Faites le qu'une seule fois. Vous aurez le résultat en temps réel.

Retour sur mes fiches client

2008-10-01T17:40:00.005+02:00

J'ai profité de la nécessité de remettre de l'ordre dans mes fichiers clients pour préparer mon prochain mailing, pour me replonger dans ma base de prospects. C'est fou le nombre d'idées qui reviennent en regardant son stock de cartes de visite sur le bureau, en parcourant son outlook (aveu que je ne range pas mes messages), son PDA et bien sur son CRM. Toute la richesse du crm vient de notre application à le renseigner et il faut bien le reconnaitre le manque de rigueur à cet instant est fortement préjudiciable.

On prends rarement le temps de lever la tête du guidon, absorbé par notre travail de prospection et de suivi. On garde le plan d'action en tête ( du moins le crois t on) et on fonce.

On remontant mes cahiers de notes et mes contacts je me suis aperçu que j'avais peut être laisser passer des opportunités en étant moins présent chez certains clients. Vous savez le " à recontacter dans 6 mois" ou après l'été...

La fiche client est l'élément de base pour notre réflexion commerciale. Bien sur je parle ici de relation B to B, même si dans une moindre mesure le B to C est aussi concerné par ce que nous savons de nos prospects.

Que doit on y mettre?

Sans concurencer Edvige, j'ai envie de dire le plus de chose possible.Mon fichier est déclaré à la CNIL et aucune manifestation n' encore eu lieu pour l'interdire. Nous sommes passé d'un marketing de masse à un marketing privé. Le "one to one" pour faire branché est désormais à la portée de n'importe quelle structure en utilisant au mieux le couplage informatique/commercial.
Excell, Acces, Gestan, Ines, Idylis,Comnet, Salesforce, Sugar...On ne manque pas d'outil pour cela mais juste de méthodologie pour faire que le temps que l'on y investit nous soit rendu au centuple. Il faut cependant passer un peu de temps pour y définir les champs les plus appropriés à notre activité et ne pas s'interdire de tout chambouler si il le faut.

Ce point me semble si important que je vais bloquer un temps dans l'entreprise pour renseigner le fichier et en tirer le plan d'action pour la semaine qui suit. Je vous engage chers lecteurs à regarder votre agenda depuis janvier et à consulter votre cahier de notes... Je suis sur que vous allez trouver des pépites. Alors combien de coups de téléphone à donner pour vous?

Dans un livre de Moulinier j'ai lu que 80% des commerciaux abandonnaient la partie à l'issue du premier" non" du client. Ce chiffre me semble intuitivement un peu élevé mais ce qui est sur c'est que si on n' insiste pas, ce n'est pas le client qui le fera.

Bilan :3 nouveaux rdvs pour la semaine prochaine...à suivre

Remarque sur le tracking

2008-09-30T15:24:00.002+02:00

Sans éléments de comparaison il ne peut y avoir de progression

Un beau titre pour le chapitre de ma proposition sur l'utilité d'Analytics et autres mail tracker.

A chacun sa méthode commerciale

2008-09-30T14:06:00.002+02:00

Pour réussir votre prochaine vente, chacun a sa méthode.

Mais vous pouvez aussi faire appel à un pro

Des chiffres sur la fonction commerciale

2008-09-30T13:10:00.003+02:00

Vous trouverez sur le site de qualimétrie toute une série de chiffres issus d'un sondage sur la perception de la fonction commerciale. Quelques uns m'ont interpellé et m'amènent quelques réflexions.

"Le sondage nous enseigne que plus de la moitié des clients pense que le rôle d’un vendeur est avant tout de les convaincre d’acheter. Plus de 35% d’entre eux évitent même les vendeurs de peur de ne pouvoir s’en défaire…" C'est tout le paradoxe de ce métier. On a besoin du vendeur pour des conseils et faire un choix mais en même temps cette image du "pot de colle éternel baratineur" a encore la peau dure. Plus d'un tiers des clients n'osent pas nous déranger???? quand je pense aux nombres de vente que cela représente c'est fou.

46% estime que le vendeur vient vers eux trop rapidement, mais dans le même temps ils pensent que 90% des vendeurs connaissent bien leurs produits. Alors je résume le client a peur de nous déranger mais ne veut pas trop que l'on vienne.... pas facile pour une rencontre! Résoudre cette équation de l'image est assurément une des clefs du succès. La vente ne se fait jamais au détriment de , mais avec. Bien sur il y a la pression de l'objectif mais le plaisir vient surtout d'une relation bien maitrisée.

Il est vrai que la pression est telle que parfois, de peur de perdre la vente, on en devient maladroit et les quelques "managers presse-citrons" que je connais feraient bien d'y réfléchir à deux fois.

Parlons- en de ces managers : 53% d'entre eux estiment qu'ils n'attendront pas leurs objectifs en 2008. On peut voir le verre à moitié plein ou à moitié vide mais penser que près de la moitié des responsables commerciaux doutent de l'atteinte de leurs objectifs me choque vraiment. Soit les quotas ont été fixés bien trop haut ( mais alors pourquoi les avoir accepté?) soit la conjoncture c'est considérablement dégradée. Dans les deux cas tout le monde est lésé, les patrons qui voient leur business plan ravagé et les employés qui vont craindre le licenciement et repartir la peur au ventre au contact de leur prospect. Reconnaissons que cela ne facilitera ni l'écoute ni l'empathie.

Il serait peut être temps que les directions commerciales et les commerciaux se parlent enfin sans se cacher et sans jouer de rôle. A vouloir trop jouer les " vendeur-winner" on fini par alimenter de fausses images.

Le sondage dans son intégralité esttéléchargeable ici

Voilà une belle leçon de vente de nos amis belges

2008-09-30T10:04:00.002+02:00

De quoi m'inspirer pour les animations commerciales de fin d'année.

Merci François

Réussir son crm

2008-09-30T01:03:00.003+02:00

Lors d'un séminaire avec l'éditeur INES j'ai eu l'occasion d'échanger avec quelques confrères consultants et nous étions tous d'accord pour dire que le succès dépends de :

20% du choix de l'outil
80% du service autour

Dans le service se compte le paramétrage adéquate en fonction de l'organisation et des objectifs de l'utilisateur. C'est bien de penser que l'humain est encore prépondérant dans le succès d'une affaire.

Je le dis souvent à mes prospects : on passe toujours beaucoup trop de temps à regarder la technos plutôt que de s'en servir. Alors de peur de faire un mauvais choix on ne prends pas de décision, alors que l'essentiel est ailleurs

Je reviendrais plus tard dans un dossier sur les solutions crm adaptées aux tpe, pme

Commissionnement d'un commercial

2008-09-30T00:28:00.002+02:00

Toujours les suites du salon e-commerce. Je rencontre un éditeur d'une solution e-commerce sur son stand et me fait expliquer la solution. C'est beau , c'est propre, c'est complet et çà fait ce que tous les autres font et comme tous les autres ils pensent détenir LA solution pour réussir une boutique en ligne. Bref nous abordons la commercialisation. Prix de vente du logiciel 4200 Euros et commission de 10% ( sans étude de positionnement, sans recherche graphique à ma charge) .

Pour vendre un site de ce type à un futur cyber-marchand l'expérience me montre qu'il me faut environ 4 rdvs. Si j'intègre mon temps de transport moyen aller et retour soit 1h et le temps du rdv par lui-même 1 h30 il me faut donc 4*2h30 soit 10 heures de rdv et je ne compte pas les heures de prospection pour décrocher le rdv et le temps de rédaction des compte rendu, rédaction de devis et suivi commercial . Comptons 10 heures supllémentaires soit un total de 20 heures pour obtenir cette affaire. 10% de 4200 = 420 Euros / 20 = soit 24 Euros de l'heure. Et comme je ne signe pas avec tous les contacts mais environ une fois tous les 5.... Il me faut diviser le 24€ par 5 soit moins de 5 € de l'heure.

Pour cette entreprise c'est le prix qu'elle estime devoir payer un commercial pour vendre son produit miracle soit deux fois moins cher qu'un plombier, garagiste etc... Depuis 2 ans cet éditeur n'a pas recruté un seul commercial. On se demande bien pourquoi! et encore à ce prix vraiment très serré il fallait que je fasse la gestion de projet soit une bonne dizaine d'heures supplémentaires.

Le bouche à oreille et les amis et parents c'est bien les gars, mais un jour il faudra bien aller prospecter un peu dans le dur et affronter la concurence et là vous verrez qu'il faudra trouver de la compétence pour vous ramener de quoi alimenter votre entreprise. Heureusement on trouve aussi sur le marché des entrepreneurs plus expérimentés qui savent que des solutions à ce tarif ne se vendent pas aussi facilement contrairement à des offres locatives à 10 ou 50 € /mois.

Le problème est toujours que la commission que l'on octroie au commercial est souvent perçu comme étant au détriment de la marge sans se rapeller que sans lui il n'y aurait pas eu de marge du tout et pas d'affaire. Alors on la partage cette marge ou pas?

4 stratégies pour se lancer sur le web

2008-09-29T20:38:00.005+02:00

Internet est devenu de plus en plus accessible mais vendre sur internet n'est pas forcément synonyme de business lucratif. Les réussites éclatantes ne doivent pas occulter les difficultés rencontrées par beaucoup d'autres entreprises.

S'imposer sur la toile, développer ses ventes et surtout être rentable n'est pas gagné d'avance.Prudence donc, Internet est devenu le théatre d'une belle foire d'empoigne et une vraie réflexion " stratégique" s'impose avant d'y mettre les pieds.

Etre le premier

Vendre des lentilles de contact sur internet cela n'existait pas avant qu'Orianne Garcia ne lance lentilles-moins-cheres.com En France la vente de lentilles est réservée aux opticiens c'est pourquoi elle a du baser son entreprise en Allemagne. En brisant ce monopole elle a pris une place de choix sur la toile.

Cibler des niches

En créant partirseul.com, un site de voyages destiné aux solos, robert Nahmias a fait partir 200 céliataires et le site est déjà rentable.Certains d'entre eux sont peut être client de comptoirdelhomme.com, premier site marchand exclusivement réservé aux produits cosmétiques pour homme. Encore une niche prometteuse.

Lancer un nouveau concept

Des galeries marchandes sur le net il y en a mais cashstore.fr c'est démarqué en remboursant par chèque de 1 à 15% du montant des achats effectués sur les sites marchands référencés, séduisant ainsi 300000 menbres dépensant 200 000 Euros en moyenne par mois. Le site est rémunéré sous forme d'apporteur d'affaire.

Jouer le haut de gamme

Quand tout le monde pense au prix spartoo.com vends des chaussures haut de gamme. Uniquement des grandes marques dont il présente l'ensemble de la gamme ce que les magasins ne peuvent pas faire.

Alors laquelle de ces 4 stratégies vous séduit le plus pour vous lancer?

Taquinerie

2008-09-29T20:34:00.002+02:00

Clin d'oeil à l'un de mes partenaires ( il se reconnaitra j'en suis sur) qui veut travailler jusqu'à "offrir la meilleure expérience d'achat sur internet".

Humm, j'ai un truc : ma meilleure expérience d'achat est .....gratuite!

Au delà de la boutade, c'est vrai qu'il y a encore du travail pour fluidifier l'acte d'achat sur internet et sur certains sites ( je ne balancerais pas car c'est le jour d'ouverture du blog), cet aspect est largement améliorable.

Un concept renversant pour votre marque

2008-09-29T19:21:00.003+02:00

Comment faire en sorte que l'on mémorise le nom de votre marque?

En faisant parler d'elle en toutes circonstances et parfois le jeu est surprenant. Lors de l'un de mes surfs ( non je ne perds pas de temps , je me documente !) je suis tombé sur ce site absolument renversant, lol. www.gluetube.fr
C'est un site pour ceux qui savent vivre à l'envers. Pour tous les autres c'est une galère...Moi j'adore le concept.

Bravo aux marketeurs

Le traditionnel édito de ID AGIR

2008-09-29T18:19:00.000+02:00

Cela faisait un moment que l'on me le demandait et je me posais souvent la question de savoir si je prendrais le temps de l'alimenter. Le voilà donc ce blog qui vient compléter l'actualité de ID AGIR.

Vous le savez je suis surtout consultant bien avant d'être le patron de ma boite. ID AGIR à son offre de solutions et de produits et son site internet viendra les présenter. Ici je ne parlerais peu de produits de mon entreprise mais plus de mes remarques, avis, humeurs. Bref c'est un blog engagé et partisant. Libre à vous d'y poster des commentaires, ou tout simplement de le lire anonymement. Je pense que de l'écrire suffira déjà à structurer mes réflexions et si par bonheur il trouve son lectorat et que celui-ci y participe alors nous serons proche de la plate forme collaborative à laquelle je pense de plus en plus... mais chut c'est encore un peu tôt pour vous en parler.

Retour sur le salon de l'ecommerce à Paris

2008-09-29T17:45:00.000+02:00

Les 3 jours de ce salon viennent de se terminer et j'attends déjà avec impatience le prochain. Il a été difficile de faire des choix entre toutes les conférences gratuites et même si elles ne se valaient pas toutes, les informations fournies étaient très pédagogiques.

Pour ma part il m'a fallu faire des choix entre les confs sur le mailing et celles sur le référencement. J'avais laissé tomber cette année le coté techno qui était très bien représenté dans les allées du salon.

Ma problématique aujourd'hui n'est plus de faire un site . En fonction du profil de client que je rencontre, de son ambition et surtout de sa disponibilité je vois rapidement les solutions les plus sympas pour lui. Il en existe un demi milliard et il devient vraiment très difficile de les classifier. Bien sur entre un site à 10€ / mois et un autre à 35000€ il y a des différences mais pour avoir passé un peu de temps sur les stands les différences proviennent essentiellement du potentiel marketing de l'outil. La newsletter, le tracking des e mails, les possibilités de liens avec les outils GRC, les classifications client et produits sont les principales différentiations. Toutes les solutions présentées au salon peuvent être à la base d'un business sur internet qui fonctionne à condition d'y rajouter l'essentiel : du temps.

En regardant la cartographie des exposants on voit nettement qu'un projet internet est désormais la juxtaposition des spécialités( marketing, mailing, logistique, hébergement, vidéo, gestion de base de données et aussi informaticiens) il y a deux ans on voyait beaucoup d'agences qui créaient les sites et en assurer elle-mêmes la promotion. Maintenant avec l'explosion du nombre de site cela semble être l'apanache de spécialistes . La ou le cyber-marchand sous-traitait à une agence la partie technique de son site pour ne se concentrer que sur le choix de sa politique de vente, aujourd'hui il doit se transformer en chef de projet et faire cohabiter tous ces acteurs. Voilà pour lui une difficulté supplémentaire dont il se serait bien passé.

En passant de le porte Maillot au Parc des Expositions et en remplissant les stands et les allées, les organisateurs nous ont clairement démontrés, qu'en ces temps de morosité, le solutions internet étaient vraiment au coeur de la problématique de réflexions de plus en plus de PME.

On va tous avoir du travail car les projets sont nombreux et surtout le marché murit vite.